{"id":13258,"date":"2024-06-30T00:38:31","date_gmt":"2024-06-30T00:38:31","guid":{"rendered":"https:\/\/seonetdigital.com\/?p=13258"},"modified":"2025-01-18T14:26:40","modified_gmt":"2025-01-18T14:26:40","slug":"que-es-el-buyer-journey","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.seonetdigital.com\/es\/blog\/que-es-el-buyer-journey","title":{"rendered":"Buyer journey o ciclo de compra: definici\u00f3n, etapas y ejemplos"},"content":{"rendered":"<p>\u00bfVas a comenzar con estrategias de marketing? Comienza con objetivos claros y con una comprensi\u00f3n integral de lo <b>que es el <\/b><b><i>buyer journey<\/i><\/b> y porqu\u00e9 es importante para tu negocio<b>.<\/b><\/p>\n<p>En la actualidad, cada compra que se concreta, sea grande o peque\u00f1a, es el final de un recorrido que tambi\u00e9n se conoce como el <b>viaje del comprador<\/b> \u00a1Conocer el <i>buyer journey<\/i> de tus clientes es clave para tu marca!<\/p>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 es el buyer journey?<\/h2>\n<p>El <i>buyer journey<\/i> o ciclo de compra es el <b>recorrido que hace un consumidor o un usuario<\/b> desde el momento en que se da cuenta de una necesidad o problema hasta la decisi\u00f3n de hacer una compra.<\/p>\n<p>El concepto de <i>buyer journey<\/i> es b\u00e1sico en el marketing y las ventas, ya que ayuda a las empresas a conocer m\u00e1s al cliente y optimizar su experiencia, en cada etapa del proceso de compra.<\/p>\n<h2>Etapas del <i>buyer journey<\/i><\/h2>\n<p>El viaje del comprador se divide en <b>tres etapas fundamentales<\/b> que, dependiendo de la industria, el p\u00fablico objetivo y el tipo de clientes y de productos, durar\u00e1n m\u00e1s o menos tiempo.<\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/seonetdigital.com\/wp-content\/uploads\/2024\/12\/etapas-del-buyer-journey-1400x669.jpg\" alt=\"etapas del buyer journey\" width=\"1020\" height=\"487\" \/><\/p>\n<h3>Estas son las <b>etapas del ciclo de compra<\/b>:<\/h3>\n<p>1. Etapa de conciencia<\/p>\n<p>La <b>etapa de conciencia<\/b> es el momento en el cual un comprador descubre un punto de dolor y comienza a buscar soluciones. En este punto, sin conocer c\u00f3mo va a resolver su problema, empieza un <b>proceso de investigaci\u00f3n<\/b>, al principio bastante gen\u00e9rico, y luego m\u00e1s asertivo hacia el tema concreto que intenta solucionar.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/seonetdigital.com\/wp-content\/uploads\/2024\/12\/etapa-de-conciencia-1400x706.jpg\" alt=\"etapa de conciencia\" width=\"1020\" height=\"514\" \/><\/p>\n<h3>2. Etapa de consideraci\u00f3n<\/h3>\n<p>Al encontrar posibles soluciones, los compradores comienzan a hacer <b>comparaciones para encontrar la mejor opci\u00f3n<\/b> para sus necesidades.<\/p>\n<p>Las empresas en esta etapa tratar\u00e1n de mostrar c\u00f3mo pueden ayudar a resolver los puntos de dolor de los <a href=\"https:\/\/seonetdigital.com\/es\/blog\/que-es-un-cliente-potencial\/\">clientes potenciales<\/a>, difundiendo cu\u00e1les son los beneficios de su producto o servicio y cu\u00e1l es su ventaja competitiva.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/seonetdigital.com\/wp-content\/uploads\/2024\/12\/etapa-de-consideracion-1400x706.jpg\" alt=\"etapa de consideracion\" width=\"1020\" height=\"514\" \/><\/p>\n<h3>3. Etapa de decisi\u00f3n<\/h3>\n<p>Los <b>clientes potenciales deciden<\/b> de una lista reducida de productos, cu\u00e1l es el mejor para ellos, ya sea por funcionalidad, por precio, etc.\u00a0 En esta decisi\u00f3n final tambi\u00e9n influyen la reputaci\u00f3n de la marca y las opiniones de otros consumidores.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/seonetdigital.com\/wp-content\/uploads\/2024\/12\/etapa-de-decision-1400x706.jpg\" alt=\"etapa de decision\" width=\"1020\" height=\"514\" \/><\/p>\n<h2>Contenidos efectivos en cada etapa<\/h2>\n<p>Como te explicamos antes, en cada fase del <i>buyer journey<\/i> tienes que llegar al cliente de forma diferente, ya que ellos buscan distintas cosas en cada una de ellas.<\/p>\n<p>Mira este cuadro donde podr\u00e1s ver el tipo de <b>contenidos m\u00e1s recomendados para cada etapa<\/b>:<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/seonetdigital.com\/wp-content\/uploads\/2024\/12\/contenidos-efectivos-en-cada-etapa-1400x683.jpg\" alt=\"contenidos efectivos en cada etapa\" width=\"1020\" height=\"498\" \/><\/p>\n<h2>Importancia de conocer el buyer journey para tu organizaci\u00f3n<\/h2>\n<p>Para las empresas, comprender el viaje del comprador es tener claro c\u00f3mo pueden <b>ubicar productos como la primera respuesta<\/b> a las necesidades de los clientes, en cada etapa del proceso. Es una oportunidad para ser una soluci\u00f3n obvia, incluso cuando los clientes ni siquiera est\u00e1n seguros de que necesitan una.<\/p>\n<p>La clave para aprovechar esas oportunidades es potenciar los esfuerzos de marketing para que <b>el mensaje llegue en el momento y punto de contacto preciso<\/b>. Si tu organizaci\u00f3n puede seguir y acompa\u00f1ar el viaje del comprador, es probable que pueda descubrir necesidades \u00fanicas y anticiparse para satisfacerlas.<\/p>\n<blockquote><p>\u00abUna mujer de un reciente estudio de Google: &#8220;&#8230;pas\u00f3 73 d\u00edas e interactu\u00f3 con m\u00e1s de 250 puntos de contacto (b\u00fasquedas, vistas de v\u00eddeo y p\u00e1ginas web) antes de comprar un solo par de jeans. Visit\u00f3 varios blogs, navegando en grandes sitios comerciales, buscando por locales minoristas y viendo los comentarios de productos vistos en YouTube.\u00bb Fuente: <a href=\"https:\/\/www2.deloitte.com\/content\/dam\/Deloitte\/us\/Documents\/CMO\/us-modern-consumer-decision-making-journey.pdf\">Deloitte<\/a><\/p><\/blockquote>\n<p>En definitiva, conocer el <i>buyer journey<\/i> puede permitir a las empresas:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Mejorar la experiencia del cliente gracias a la personalizaci\u00f3n del contenido.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Brindar una experiencia de compra fluida y bien guiada.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Crear campa\u00f1as de marketing m\u00e1s efectivas.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Potenciar las ventas y mejorar las tasas de conversi\u00f3n.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Desarrollar nuevos productos y servicios basados en las nuevas necesidades de los clientes.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Hacer que el marketing y las ventas est\u00e9n alineados en todo el ciclo de compra.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Fidelizar y retener clientes, apoyando y proporcionando valor despu\u00e9s de la compra.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Tomar decisiones basadas en datos, desde ajustes en la estrategia de marketing hasta mejoras en la experiencia del cliente.<\/li>\n<\/ul>\n<p><iframe title=\"YouTube video player\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/-AF7tZ8VVrg?si=72MlDYRfou6YmePs\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<h2>El buyer journey en el sector B2B<\/h2>\n<p>Si tienes una empresa del <a href=\"https:\/\/seonetdigital.com\/es\/blog\/marketing-b2b\/\">sector B2B<\/a>, el ciclo de compras suele tener ciertas <b>caracter\u00edsticas diferenciales<\/b> que debes tener en cuenta para comprender el buyer journey:<\/p>\n<h3>Recorridos colaborativos<\/h3>\n<p>El recorrido del comprador B2B es m\u00e1s complejo ya que en \u00e9l no interviene un solo cliente, normalmente est\u00e1n implicados <b>equipos o grupos de personas <\/b>que pueden opinar, contribuir y hasta definir la decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n<h3>Tickets m\u00e1s elevados<\/h3>\n<p>Las transacciones B2B suelen ser m\u00e1s grandes, tanto en t\u00e9rminos de tama\u00f1o del acuerdo\/pedido como de ingresos totales por cliente. Estos acuerdos suelen <b>generar mayores ganancias<\/b> y llevar m\u00e1s tiempo hasta la conversi\u00f3n.<\/p>\n<h3>Ciclos de venta m\u00e1s largos<\/h3>\n<p>La mayor\u00eda de las compras B2B tiene un <b>ciclo de compra promedio de 6 a 12 meses<\/b>. Eso significa que necesitas dividir la estrategia de ventas y marketing B2B en partes para que puedan darse gradualmente en el transcurso de unos meses.<\/p>\n<h3>Experiencias de compra complejas<\/h3>\n<p>Al intervenir varias personas es <b>complicado personalizar los contenidos <\/b>y ofrecer procesos \u00fanicos. Esto hace que muchas veces los compradores se encuentren con experiencias no satisfactorias que son un gran desaf\u00edo para el marketing.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/seonetdigital.com\/wp-content\/uploads\/2024\/12\/experiencia-de-compra-compleja-1-1400x683.jpg\" alt=\"experiencia de compra compleja\" width=\"1020\" height=\"498\" \/><\/p>\n<h2>Ejemplos de buyer journey<\/h2>\n<h3>Sector tecnolog\u00eda: software de gesti\u00f3n empresarial (ERP)<\/h3>\n<p><b>Etapa de conciencia: <\/b>un gerente de una empresa se da cuenta de que la gesti\u00f3n de recursos actuales es ineficiente y est\u00e1 causando retrasos y errores.<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Acciones:<\/b>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Lee art\u00edculos sobre los desaf\u00edos comunes en la gesti\u00f3n de recursos.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Participa en webinars que discuten problemas similares y posibles soluciones.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Descubre la existencia de sistemas de gesti\u00f3n empresarial (ERP).<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><b>Etapa de consideraci\u00f3n:<\/b> el gerente ahora entiende que un ERP puede resolver sus problemas.<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Acciones:<\/b>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Investiga diferentes tipos de software ERP.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Compara caracter\u00edsticas, beneficios y costos de varias opciones.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Descarga whitepapers y estudios de caso de diferentes proveedores de ERP.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><b>Etapa de decisi\u00f3n:<\/b> el gerente est\u00e1 listo para elegir un proveedor de ERP.<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Acciones:<\/b>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Solicita demostraciones de productos a varios proveedores.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Lee opiniones y testimonios de otros clientes.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Considera las opciones de implementaci\u00f3n y soporte postventa.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Toma la decisi\u00f3n final y selecciona un proveedor.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Sector retail: ropa deportiva<\/h3>\n<p><b>Etapa de conciencia:<\/b> una persona necesita comprar <a href=\"https:\/\/seonetdigital.com\/es\/blog\/marketing-de-ropa-deportiva\">ropa deportiva<\/a> nueva para comenzar cierta rutina de ejercicio.<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Acciones:<\/b>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Ve anuncios en redes sociales sobre los \u00faltimos estilos de ropa deportiva.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Lee blogs y art\u00edculos sobre los beneficios de diferentes tipos de ropa para el ejercicio.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Habla con amigos o en foros online sobre recomendaciones de marcas.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><b>Etapa de consideraci\u00f3n: <\/b>en esta fase decide comprar ropa deportiva, pero a\u00fan no ha elegido una marca o tienda.<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Acciones:<\/b>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Visita tiendas online para comparar estilos, precios y opciones.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Lee rese\u00f1as de productos y opiniones de otros compradores.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Consulta gu\u00edas de tallas y materiales para asegurarse de hacer una buena elecci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><b>Etapa de decisi\u00f3n:<\/b> \u00a1ya est\u00e1 listo para comprar!<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Acciones:<\/b>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">A\u00f1ade productos al carrito de compra en una tienda online.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Busca cupones de descuento o promociones especiales.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Revisa las pol\u00edticas de env\u00edo y devoluci\u00f3n.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\">Realiza la compra final.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Estos ejemplos muestran c\u00f3mo el <i>buyer journey <\/i>var\u00eda seg\u00fan el sector y el tipo de producto o servicio, y c\u00f3mo las empresas tienen que adaptar sus <b>estrategias para acompa\u00f1ar y guiar a los clientes<\/b> a trav\u00e9s de cada etapa del proceso de compra.<\/p>\n<h2>Los especialistas del marketing y el buyer journey<\/h2>\n<p>Con el avance de la tecnolog\u00eda y la amplia disposici\u00f3n de informaci\u00f3n, el <i>buyer journey<\/i> ya no es tan lineal, sino que recorre diversos puntos de contacto hasta llegar a la decisi\u00f3n de compra final. En ese camino,<b> los consumidores realizan diversas acciones<\/b> para saber m\u00e1s sobre el producto o servicios que desean.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/seonetdigital.com\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/acciones-de-los-consumidores-en-el-buyer-journey-1.jpg\" alt=\"acciones de los consumidores en el buyer journey\" width=\"1020\" height=\"959\" \/><\/p>\n<p>Como vimos, para poder avanzar en el viaje y, considerando el sector y la etapa, siempre es necesario nutrir a la audiencia con alg\u00fan tipo de informaci\u00f3n. \u00a1Esto es trabajo de los profesionales del marketing!<\/p>\n<p>En <a href=\"https:\/\/seonetdigital.com\/es\/\">Seonet<\/a> tenemos especialistas en identificar ciclos de compra y hacerlos m\u00e1s eficientes con las estrategias de marketing adecuadas, implementadas en el canal y el momento que ofrezcan mejores resultados.<\/p>\n<p>\u00a1Te invito a <a href=\"https:\/\/seonetdigital.com\/es\/contacto\/\">contactarnos<\/a>! Vamos a alinear el <i>buyer journey <\/i>con el marketing y las ventas, para <b>acompa\u00f1ar el viaje del comprador<\/b>, desde el principio, hasta el final del funnel. \u00a1Una y otra vez!<\/p>\n<details id=\"e-n-accordion-item-1200\" style=\"padding-top: 20px;\">\n<summary tabindex=\"0\" data-accordion-index=\"1\" aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"e-n-accordion-item-1200\">\u00a0<a style=\"cursor: pointer;\">Fuentes de informaci\u00f3n consultadas:<\/a><\/summary>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Adamson, B. (2019) <a href=\"https:\/\/emt.gartnerweb.com\/ngw\/globalassets\/en\/sales-service\/documents\/trends\/cso-update.pdf\"><i>Gartner for Sales CSO Update The new B2B buying journey and its implication for sales<\/i><\/a>. Gartner.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Business+. (2019). <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=-AF7tZ8VVrg\"><i>Por qu\u00e9 es tan importante definir a tu BUYER PERSONA<\/i><\/a> \u2705 con Sara Vega Gil. YouTube Video.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Gartner (2022) <a href=\"http:\/\/gartner.com\"><i>Buyer Enablement | Sales Insights | Gartner.com<\/i><\/a>. Gartner.com.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Hogg, S. (2018).<a href=\"https:\/\/www.thinkwithgoogle.com\/intl\/es-419\/insights\/recorrido-del-consumidor\/customer-journey-mapping\/\"> <i>Mapeando el viaje del consumidor: el camino hacia la lealtad<\/i>.<\/a> Think with Google.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Koscierzynski, M. (2020). <a href=\"https:\/\/www2.deloitte.com\/content\/dam\/Deloitte\/us\/Documents\/CMO\/us-modern-consumer-decision-making-journey.pdf\"><i>The Modern Consumer Decision Making Journey<\/i>.<\/a> Deloitte.com<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Qualtrics. (2022). <a href=\"https:\/\/www.qualtrics.com\/experience-management\/customer\/buyers-journey\/\"><i>Optimizing the Buyer\u2019s Journey \u2013 Qualtrics<\/i><\/a>. Qualtrics.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Wang, E. (2024). <a href=\"https:\/\/www.thinkwithgoogle.com\/intl\/es-419\/insights\/recorrido-del-consumidor\/conectar-con-clientes\/\"><i>Conecta con tus consumidores a lo largo de sus complejos recorridos de compras<\/i><\/a>. Think with Google.<\/li>\n<\/ul>\n<\/details>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfVas a comenzar con estrategias de marketing? 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