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<\/p>\n
Tipos de buyer persona<\/h3>\n
Existen tres tipos de personas compradoras que podr\u00edan interactuar en un proceso de compra y que tienen caracter\u00edsticas diferentes:<\/p>\n
- \n
- Buyer persona principal<\/b>: es el comprador que decide comprar tu producto o servicio.<\/li>\n
- Buyer persona secundario o prescriptor<\/b>: es quien recomienda, asesora y ayuda a los clientes para que tomen sus propias decisiones de compra.<\/li>\n
- Buyer persona influenciador<\/b>: son las personas que pueden influir en la compra de tu buyer persona principal. Son ejemplos de esto los influencers.<\/li>\n<\/ul>\n
Otra forma de clasificar a los buyer persona, es dependiendo del segmento al cual se dirigen nuestras estrategias de marketing y ventas.<\/p>\n
Buyer persona B2C y B2B<\/h3>\n
Los buyer persona <\/i><\/b>B2C <\/b>son individuos o familias, y la decisi\u00f3n de comprar sus productos o servicios depende de su poder adquisitivo personal.<\/p>\n
Por otro lado, cuando se trata del segmento empresa a empresa (B2B) <\/b>el buyer persona<\/i> est\u00e1 compuesto por varias personas que desempe\u00f1an diferentes funciones.<\/p>\n
Las caracter\u00edsticas y diferencias fundamentales entre los buyer persona<\/i> B2B y B2C son:<\/p>\n
1. Motivos de compra<\/b><\/p>\n
- \n
- B2B<\/b>: buscan soluciones que mejoren la eficiencia, reduzcan costos o aumenten la productividad de la empresa. Las decisiones de compra suelen estar basadas en criterios racionales y objetivos de negocio.<\/li>\n
- B2C<\/b>: compran bas\u00e1ndose en deseos, necesidades personales, emociones y experiencias. La decisi\u00f3n de compra puede ser m\u00e1s impulsiva y menos racional.<\/li>\n<\/ul>\n
2. <\/b><\/b>Proceso de decisi\u00f3n<\/b><\/p>\n
- \n
- B2B<\/b>: el proceso de compra es generalmente m\u00e1s largo y complejo, involucrando m\u00faltiples tomadores de decisiones y fases de aprobaci\u00f3n.<\/li>\n
- B2C<\/b>: el proceso de compra tiende a ser m\u00e1s r\u00e1pido y directo, con menos personas involucradas. Las decisiones de compra pueden tomarse en cuesti\u00f3n de minutos u horas.<\/li>\n<\/ul>\n
3. Investigaci\u00f3n y evaluaci\u00f3n<\/b><\/p>\n
- \n
- B2B<\/b>:\u00a0 estos compradores realizan una investigaci\u00f3n exhaustiva antes de tomar una decisi\u00f3n, buscando informaci\u00f3n detallada sobre el producto o servicio, casos de estudio, referencias y comparaciones de proveedores.<\/li>\n
- B2C<\/b>: investigan productos, pero generalmente a menor profundidad. Las opiniones de amigos, rese\u00f1as online y experiencias personales son influencias clave.<\/li>\n<\/ul>\n
4. Relaci\u00f3n con el proveedor<\/b><\/p>\n
- \n
- B2B<\/b>: relaciones a largo plazo y basadas en la confianza y el soporte continuo. La fidelidad del cliente es crucial y los contratos suelen tener una duraci\u00f3n m\u00e1s prolongada.<\/li>\n
- B2C<\/b>: relaciones transaccionales y de corto plazo. Los consumidores B2C son m\u00e1s propensos a cambiar de marca si encuentran una oferta mejor o una experiencia negativa.<\/li>\n<\/ul>\n
5. Tama\u00f1o y valor de la compra<\/b><\/p>\n
- \n
- B2B<\/b>: las transacciones suelen involucrar grandes sumas de dinero y compras al por mayor. Los contratos pueden ser sustanciales y a largo plazo.<\/li>\n
- B2C<\/b>: tienden a ser de menor valor y volumen. Las compras son a menudo individuales y de menor cuant\u00eda.<\/li>\n<\/ul>\n
6. Estrategias de marketing<\/b><\/p>\n
- \n
- B2B<\/b>: el marketing B2B<\/a> se enfoca en estrategias de contenido educativo, marketing de eventos, networking y relaciones p\u00fablicas. La personalizaci\u00f3n es clave, con un enfoque en la creaci\u00f3n de relaciones y la demostraci\u00f3n de valor a largo plazo.<\/li>\n
- B2C<\/b>: el marketing B2C se centra en campa\u00f1as emocionales, promociones, publicidad en medios de comunicaci\u00f3n y redes sociales. Las estrategias buscan atraer y enganchar a un gran volumen de consumidores.<\/li>\n<\/ul>\n
7. Criterios de \u00e9xito<\/b><\/p>\n
- \n
- B2B<\/b>: se mide por m\u00e9tricas como la retenci\u00f3n de clientes, el valor del cliente a largo plazo y el retorno de la inversi\u00f3n (ROI).<\/li>\n
- B2C<\/b>: puede medirse por la satisfacci\u00f3n del cliente, la lealtad a la marca, el volumen de ventas y la cuota de mercado.<\/li>\n<\/ul>\n
8. Comunicaci\u00f3n<\/b><\/p>\n
- \n
- B2B<\/b>: formal y t\u00e9cnica. Los canales incluyen correos electr\u00f3nicos, reuniones cara a cara, conferencias y documentos detallados.<\/li>\n
- B2C<\/b>: informal y emocional. Los canales incluyen publicidad en medios, redes sociales, marketing por correo electr\u00f3nico y atenci\u00f3n al cliente directa.\u00a0<\/b><\/li>\n<\/ul>\n
Caracter\u00edsticas que se utilizan para definir un buyer persona<\/h2>\n
Ahora que ya sabes que es un buyer persona<\/i>,\u00a0 conoce qu\u00e9 tipo de informaci\u00f3n (demogr\u00e1fica y psicogr\u00e1fica) necesitas para construirlo:<\/p>\n
Nombre<\/h3>\n
Esto se refiere a crear un nombre que describa a una persona ficticia, por ejemplo Juan, director ejecutivo, Laura, jefe de operaciones, Tina, influencer redes sociales.<\/p>\n
![\"caracteristicas](\"https:\/\/seonetdigital.com\/wp-content\/uploads\/2024\/12\/caracteristicas-de-un-buyer-persona-1400x568.jpg\")
<\/p>\nEdad<\/h3>\n
La segmentaci\u00f3n por edad <\/b>es fundamental para delinear el cliente ideal. Conocer el rango de edad de los clientes potenciales<\/a> puede ayudarte a crear mensajes de marketing que respondan a las necesidades de cada segmento.<\/p>\n
En t\u00e9rminos generales, los grupos de edades que se usan son:<\/p>\n
- \n
- Beb\u00e9s (0 – 24 meses)<\/b>: si bien no toman decisiones de compra, sus necesidades son claves a la hora de determinar qu\u00e9 tipo de productos y\/o servicios se les ofrecen (a sus mam\u00e1s o pap\u00e1s).<\/li>\n
- Ni\u00f1os (2 \u2013 12 a\u00f1os)<\/b>: aunque todav\u00eda no deciden, pueden ser persuasivos en sus pedidos hacia la familia.<\/li>\n
- Adolescentes (12 \u2013 18 a\u00f1os)<\/b>: este segmento es mayormente digital y requiere de presencia en redes<\/a> y, especialmente en formato de videos.<\/li>\n
- J\u00f3venes (18 \u2013 25 a\u00f1os)<\/b>: tambi\u00e9n son digitales y muchos de ellos est\u00e1n comenzando a tomar sus propias decisiones econ\u00f3micas.<\/li>\n
- Adultos j\u00f3venes (25 \u2013 40 a\u00f1os)<\/b>: este buyer persona<\/i> est\u00e1 m\u00e1s enfocado en la casa, formar una familia y proyectos personales.<\/li>\n
- Adultos (40 a 65 a\u00f1os):<\/b> usan computadora y est\u00e1n muy informados.<\/li>\n
- Ancianos (65 en adelante)<\/b>: poco digitales, son clientes consumidores de productos de salud e incluso viajes de ocio tras la jubilaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n
Informaci\u00f3n previa<\/h3>\n
Los datos demogr\u00e1ficos<\/b> pueden darnos mucha informaci\u00f3n para crear el buyer persona. Por ejemplo, el nivel de educaci\u00f3n, el estado civil, el estilo de vida, etc.<\/p>\n
Ingresos<\/h3>\n
Dependiendo de los productos o servicios que la empresa ofrezca, puedes incluir una base de ingresos m\u00ednima<\/b> para crear el buyer persona.<\/i><\/p>\n
Esto es importante para saber que existe proporcionalidad y una correlaci\u00f3n entre los ingresos disponibles y el producto ofrecido.<\/p>\n
Ubicaci\u00f3n<\/h3>\n
La ubicaci\u00f3n afecta el comportamiento de compra<\/b>, el poder adquisitivo, las tendencias y las necesidades. Por ejemplo, hay ciertos productos que solo se usan en determinados lugares o servicios de alto valor que solo pueden ser comprados por personas que viven en determinados barrios de una ciudad.<\/p>\n
Ocupaci\u00f3n<\/h3>\n
La ocupaci\u00f3n es importante por dos aspectos. En primer lugar, porque determina el nivel de ingresos y, en segundo lugar, porque tambi\u00e9n nos orienta sobre el segmento (B2B o B2C) y el tipo de compras que el <\/b>buyer persona<\/i><\/b> podr\u00eda hacer<\/b>.<\/p>\n
Intereses<\/h3>\n
Saber qu\u00e9 les interesa a sus clientes<\/b> potenciales te ayudar\u00e1 a comprenderlos mejor. La informaci\u00f3n en este punto son preguntas como: si usa redes sociales, si asisten a eventos, qu\u00e9 hacen en un d\u00eda, si practican deportes, a qu\u00e9 nivel, etc.<\/p>\n
Metas y objetivos<\/h3>\n
Los objetivos generales son orientativos para crear un buyer persona<\/i> que conecte con tus productos. Ejemplos de estos son: pasar m\u00e1s tiempo en casa, viajar m\u00e1s, etc. Algunas preguntas interesantes podr\u00edan ser:<\/p>\n
- \n
- \u00bfCu\u00e1les son tus objetivos profesionales o comerciales?<\/li>\n
- \u00bfCu\u00e1les son tus objetivos individuales?<\/li>\n
- \u00bfQu\u00e9 desaf\u00edos enfrentas que te impiden lograr tu objetivo?<\/li>\n<\/ul>\n
Comportamiento social<\/h3>\n
Aqu\u00ed se trata de conocer los valores y miedos de un <\/b>buyer persona<\/i><\/b>. Las preguntas aqu\u00ed pueden variar dependiendo de la industria, pero un ejemplo cl\u00e1sico en el sector de la gastronom\u00eda es sobre el tipo de comida qu\u00e9 prefieren, si es vegetariano, en qu\u00e9 medida, etc.<\/p>\n
![\"comportamiento](\"https:\/\/seonetdigital.com\/wp-content\/uploads\/2024\/06\/comportamiento-social-de-un-buyer-persona-1024x513.jpg\")
<\/p>\n\u00bfPara qu\u00e9 sirve el buyer persona?<\/h2>\n
El buyer persona<\/i> es una construcci\u00f3n de gran utilidad para las empresas ya que sirve para:<\/p>\n
- \n
- Dise\u00f1ar estrategias de marketing dirigidas<\/a>.<\/li>\n
- Ofrecer experiencias de servicio<\/b> al cliente adaptadas a su comprador ideal.<\/li>\n
- Presentar productos y servicios personalizados<\/b>.<\/li>\n<\/ul>\n
- \n
- Innovar en productos y servicios.<\/li>\n
- Establecer cu\u00e1l ser\u00e1 el estilo de comunicaci\u00f3n<\/b> de la marca.<\/li>\n<\/ul>\n
![\"estadisticas](\"https:\/\/seonetdigital.com\/wp-content\/uploads\/2024\/12\/estadisticas-de-empresas-que-usan-buyer-personas-1400x702.jpg\")
<\/p>\nBeneficios de definir cu\u00e1l es el buyer persona<\/i> para tu negocio<\/h2>\n
Definir a tu buyer persona<\/i>, puede aportar a tu marca m\u00faltiples beneficios. Mira esta lista detallada:<\/p>\n
Comprender al cliente ideal<\/h3>\n
Al conocer los gustos, h\u00e1bitos, m\u00e9todos de compra preferidos, etc. estandarizados en un buyer persona<\/i>, es mucho m\u00e1s f\u00e1cil generar acciones para conectarse mejor <\/b>con los clientes potenciales.<\/p>\n
Construir relaciones a largo plazo<\/h3>\n
Cuando entiendes mejor a tus clientes, puedes construir relaciones m\u00e1s s\u00f3lidas y duraderas, basadas en la confianza y la satisfacci\u00f3n mutua<\/b>.<\/p>\n
Personalizar mensajes y campa\u00f1as de forma efectiva<\/h3>\n
Con un buyer persona<\/i> claro, puedes crear mensajes precisos<\/b> que apunten directamente a satisfacer necesidades, deseos y ayuden a resolver las preocupaciones espec\u00edficas de tus clientes ideales. Adem\u00e1s, saber que es un buyer persona<\/i> es b\u00e1sico para poder crear contenido m\u00e1s relevante y atractivo para campa\u00f1as que capten la atenci\u00f3n de tu audiencia objetivo.<\/p>\n
\u00abLos consumidores pueden detectar desde lejos un marketing y experiencias personalizadas apresuradas e insinceras. Para que la personalizaci\u00f3n tenga \u00e9xito, debe ser considerada, genuina y facilitar la vida de las personas.\u00bb Fuente: Think With Google<\/a><\/p><\/blockquote>\n
Mejorar la estrategia de marketing digital<\/h3>\n
Si sabes qui\u00e9nes son tus clientes ideales, podr\u00e1s optimizar el contenido de tu web (SEO) y las campa\u00f1as de anuncios (SEM) para atraer a las personas adecuadas<\/b>. Tambi\u00e9n tienes la oportunidad de crear estrategias de social media m\u00e1s efectivas, al conocer qu\u00e9 plataformas usa tu buyer persona<\/i> y qu\u00e9 tipo de contenido prefieren.<\/p>\n
Aumentar la conversi\u00f3n y retenci\u00f3n<\/h3>\n
Al dirigirte a las personas adecuadas con los mensajes correctos, es m\u00e1s probable que los leads se conviertan en clientes. En el pr\u00f3ximo paso, tambi\u00e9n fidelizas, ya que mejoras la satisfacci\u00f3n y retenci\u00f3n de tus clientes habituales<\/b>, al entender sus expectativas y proporcionarles soluciones que est\u00e1n buscando.<\/p>\n
Hace m\u00e1s eficiente el uso de recursos<\/h3>\n
Si conoces qui\u00e9n es el buyer persona<\/i> y d\u00f3nde lo puedes encontrar, podr\u00e1s personalizar tus acciones y optimizar los recursos de marketing y ventas<\/b> en los canales y las estrategias m\u00e1s efectivas, evitando gastos duplicados o innecesarios.<\/p>\n
![\"reduccion](\"https:\/\/seonetdigital.com\/wp-content\/uploads\/2024\/12\/reduccion-de-costos-de-marketing-y-ventas-1400x685.jpg\")
<\/p>\nOptimizar el desarrollo de productos y servicios<\/h3>\n
Al definir cu\u00e1l es el buyer persona<\/i> de tu negocio, tendr\u00e1s una mejor comprensi\u00f3n de lo que valoran los clientes. Gracias a esto, es posible desarrollar productos y servicios que satisfagan mejor sus necesidades y tambi\u00e9n identificar oportunidades de innovaci\u00f3n<\/b> basadas en los problemas y preocupaciones espec\u00edficas de los clientes.<\/p>\n
Alinear equipos<\/h3>\n
Definido el buyer persona, se facilita la comunicaci\u00f3n y la alineaci\u00f3n entre los equipos<\/b> de marketing, de desarrollo de productos, de ventas y de atenci\u00f3n al cliente, asegurando que todos trabajen con una comprensi\u00f3n com\u00fan de qui\u00e9n es el cliente ideal.<\/b><\/p>\n
\u00bfDe d\u00f3nde se obtienen los datos para crear un buyer persona<\/i>?<\/h2>\n
Si bien el buyer persona<\/i> es una construcci\u00f3n semificticia, est\u00e1 basada en datos reales que, generalmente, tienen las propias empresas. \u00a1La clave est\u00e1 en saber a d\u00f3nde encontrarlos!<\/p>\n
Visitas y ventas<\/h3>\n
Los clientes que ya compraron tus productos o servicios son una excelente fuente para obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre tus compradores ideales porque ya se conectaron con tu marca y probaron tus productos o servicios.<\/p>\n
Adem\u00e1s, de los datos demogr\u00e1ficos habituales, como la edad, la ubicaci\u00f3n y la ocupaci\u00f3n, analizando las ventas vas a obtener informaci\u00f3n sobre las caracter\u00edsticas <\/b>que les gustaron a los clientes satisfechos y las malas experiencias de los clientes descontentos. Tambi\u00e9n las visitas que no concretaron compras pueden dejar datos que puedes aprovechar.<\/p>\n
\u00abLos datos de primera mano son informaci\u00f3n que tus clientes te proporcionan voluntariamente porque conf\u00edan en tu marca y ven un intercambio de valor claro. Contienen se\u00f1ales, o piezas de informaci\u00f3n, que proporcionan contexto sobre una persona y sus circunstancias.\u00bb Fuente: Think with Google<\/a><\/p><\/blockquote>\n
Sistema de gesti\u00f3n de relaciones con el cliente (CRM)<\/h3>\n
Esta herramienta almacena datos, realiza un seguimiento de las interacciones con los clientes y comparte informaci\u00f3n dentro de la empresa. Parte de lo que puede obtener del sistema CRM incluye:<\/p>\n
- \n
- Datos actualizados de los clientes existentes<\/b>.<\/li>\n
- Datos de los clientes potenciales<\/b>: aquellos que interactuaron con su empresa y expresaron inter\u00e9s, pero que a\u00fan no compraron.<\/li>\n
- Informaci\u00f3n proveniente de los canales que impulsan las ventas (redes sociales, email marketing, etc.)\u200d<\/li>\n<\/ul>\n
Estad\u00edsticas de audiencia de las redes sociales<\/h3>\n
Algunas redes sociales ofrecen sistemas de estad\u00edsticas que pueden ayudarte a crear un buyer persona<\/i>. Un\u00a0 ejemplo es Meta Business Suite<\/a>, que te ofrece un panorama completo de datos<\/b> muy valiosos de Instagram y Facebook.<\/p>\n
Investigaci\u00f3n de mercado: encuestas y grupos focales<\/h3>\n
Este tipo de acciones pueden ayudarte a crear el buyer persona<\/i>. Una encuesta te puede permitir categorizar, segmentar y encontrar diferencias<\/b>, lo que es de gran utilidad para ofrecer los productos y servicios adecuados, de acuerdo a los diferentes buyer personas creados.<\/p>\n
Sitios de rese\u00f1as<\/h3>\n
- Datos de los clientes potenciales<\/b>: aquellos que interactuaron con su empresa y expresaron inter\u00e9s, pero que a\u00fan no compraron.<\/li>\n
- Datos actualizados de los clientes existentes<\/b>.<\/li>\n
- Ofrecer experiencias de servicio<\/b> al cliente adaptadas a su comprador ideal.<\/li>\n
- Dise\u00f1ar estrategias de marketing dirigidas<\/a>.<\/li>\n
- Ni\u00f1os (2 \u2013 12 a\u00f1os)<\/b>: aunque todav\u00eda no deciden, pueden ser persuasivos en sus pedidos hacia la familia.<\/li>\n
- B2C<\/b>: informal y emocional. Los canales incluyen publicidad en medios, redes sociales, marketing por correo electr\u00f3nico y atenci\u00f3n al cliente directa.\u00a0<\/b><\/li>\n<\/ul>\n
- B2C<\/b>: puede medirse por la satisfacci\u00f3n del cliente, la lealtad a la marca, el volumen de ventas y la cuota de mercado.<\/li>\n<\/ul>\n
- B2C<\/b>: el marketing B2C se centra en campa\u00f1as emocionales, promociones, publicidad en medios de comunicaci\u00f3n y redes sociales. Las estrategias buscan atraer y enganchar a un gran volumen de consumidores.<\/li>\n<\/ul>\n
- B2C<\/b>: tienden a ser de menor valor y volumen. Las compras son a menudo individuales y de menor cuant\u00eda.<\/li>\n<\/ul>\n
- B2C<\/b>: relaciones transaccionales y de corto plazo. Los consumidores B2C son m\u00e1s propensos a cambiar de marca si encuentran una oferta mejor o una experiencia negativa.<\/li>\n<\/ul>\n
- B2C<\/b>: investigan productos, pero generalmente a menor profundidad. Las opiniones de amigos, rese\u00f1as online y experiencias personales son influencias clave.<\/li>\n<\/ul>\n
- B2C<\/b>: el proceso de compra tiende a ser m\u00e1s r\u00e1pido y directo, con menos personas involucradas. Las decisiones de compra pueden tomarse en cuesti\u00f3n de minutos u horas.<\/li>\n<\/ul>\n
- B2C<\/b>: compran bas\u00e1ndose en deseos, necesidades personales, emociones y experiencias. La decisi\u00f3n de compra puede ser m\u00e1s impulsiva y menos racional.<\/li>\n<\/ul>\n
- Buyer persona secundario o prescriptor<\/b>: es quien recomienda, asesora y ayuda a los clientes para que tomen sus propias decisiones de compra.<\/li>\n