¿Qué es un cliente potencial y por qué tu empresa los necesita?

Las claves del éxito de una empresa se basan en comprender a los consumidores y al mercado, pero también es primordial saber que es un cliente potencial y cómo llegar hasta ellos.

En este punto, las estrategias de marketing son fundamentales ya que son la herramienta que es capaz de encontrar a esos clientes, identificar a los más calificados y atraerlos para generar conversiones. ¿Quieres saber más? ¡Comencemos con una definición fácil de entender!

¿Qué es un cliente potencial?

El cliente potencial, también conocido como cliente meta y “lead”, es un individuo que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa, pero aún no han realizado una compra.

Estos clientes están en la fase inicial del proceso de compra donde se encuentran explorando sus opciones antes de tomar una decisión final.

Según Kotler, padre del marketing, es a través de los esfuerzos de marketing que es posible “encontrar, atraer, mantener y hacer crecer a los clientes meta mediante la creación, entrega y comunicación de un valor superior para el cliente.”

A medida que nutrimos al cliente con diversos contenidos y acciones, este avanza en su recorrido de compra y se acerca a la posibilidad de convertir para transformarse en un cliente real.

¿Cuáles son las características de un cliente potencial?

En marketing se considera que es un cliente potencial cuando se reúnen las siguientes características:

• Interés: de algún modo han demostrado interés activo en los productos o servicios de una empresa.
• No han comprado aún: aún no han realizado una compra, lo que los distingue de los clientes reales.
• En fase de investigación: están en la etapa de investigación y consideración de opciones antes de tomar una decisión de compra.
• Dispuestos a proporcionar información de contacto: por ejemplo nombres y direcciones de correo electrónico.

Ejemplos de clientes potenciales

Una vez que tienes claro qué significa cliente potencial y en base a las características mencionadas es posible empezar a encontrar quienes son los consumidores potenciales de tu negocio. Mira estos ejemplos:

• Suscriptores de boletines: una empresa de tecnología envía boletines informativos mensuales. Los suscriptores son clientes potenciales ya que han mostrado interés en la empresa dejando sus datos para recibir información y actualizaciones.
• Usuarios registrados: en un sitio web o en una tienda en línea, los usuarios registrados son aquellos que han proporcionado información como nombre y dirección de correo electrónico. Estos usuarios son considerados clientes potenciales.
• Participantes en actividades en línea: cuando una organización, una persona o una empresa realiza seminarios web, charlas o encuentros en línea para brindar información sobre sus servicios, toma nota de los asistentes y considera que es un cliente potencial.
• Personas que descargan e-books: cuando una empresa ofrece un libro electrónico gratuito a través de diversos medios digitales, las personas que los descargan son clientes potenciales interesados en los servicios o productos de la empresa.

¿Por qué los clientes potenciales son importantes para tu empresa?

Los clientes potenciales desempeñan un papel fundamental en el éxito empresarial por diversas razones:

Optimización de Recursos

Centrarse en leads de calidad permite a las empresas utilizar recursos de manera más eficiente. En lugar de gastar en marketing masivo, pueden dirigirse a aquellos que están más dispuestos a convertirse en clientes.

Generación de ingresos

Los clientes potenciales son la fuente de ingresos futuros. Convertirlos en clientes reales es esencial para el crecimiento de cualquier empresa. Sin leads de calidad, la generación de ingresos se estanca.

Conocimiento del mercado

Interactuar con clientes potenciales proporciona información valiosa sobre las tendencias del mercado, las necesidades de los consumidores y las preferencias. Esta información es básica para crear y adaptar tanto los productos, como las estrategias de marketing.

“En la actualidad, los consumidores se plantean las compras de forma distinta. Ahora son más cuidadosos y están dispuestos a dejar atrás marcas y experiencias en las que confiaban en el pasado.” Fuente: Think with Google

¿Dónde y cómo encontrar a los clientes potenciales de tu empresa?

Una vez que tienes claro que es un cliente potencial, el reto es encontrar los más calificados. Los clientes potenciales están en lo que se llama “mercado meta” que es aquel donde existe una necesidad de los productos o servicios de tu empresa. Pero ¿cómo identificar en este universo a tus posibles clientes? Aquí hay algunas estrategias para descubrir quiénes son:

Segmentación de clientes potenciales

La pregunta a responder es: ¿A qué clientes se dirige nuestro producto? Define las características demográficas y psicográficas (edad, ubicación, ingresos, intereses y comportamientos) de tus potenciales clientes. Con estos datos se hace una segmentación para personalizar las estrategias de marketing.

Investigación de la competencia

Observar lo que están haciendo los competidores puede proporcionar pistas valiosas sobre posibles clientes potenciales. Identifica a quién están dirigiendo sus esfuerzos y cómo están atrayendo leads en su web, redes sociales, reseñas, etc.

Análisis de datos del sitio web

El análisis de datos del sitio web puede ofrecer información fundamental sobre quiénes visitan tu sitio y cómo interactúan con él. Puedes rastrear las páginas más visitadas, las fuentes de tráfico y el comportamiento del usuario en tu sitio. Esto te puede dar una idea de dónde llegan y quiénes son los clientes potenciales.

Identificación a través de estrategias de marketing

El marketing tiene estrategias efectivas para identificar y atraer clientes potenciales:

• Redes Sociales: los perfiles, los anuncios y el contenido pueden mantener la atención de tu audiencia objetivo y atraer leads.
• Marketing de contenido:  atrae clientes potenciales proporcionando información útil y educativa.
• Publicidad en línea: las campañas de Google Ads y los anuncios en redes sociales, son eficaces para atraer clientes potenciales.
• Email marketing: una estrategia efectiva para nutrir y mantener el compromiso con los leads que han demostrado interés en tu empresa.
• Referencias: las personas que conocen productos por referencia pueden convertirse en clientes potenciales de alta calidad debido a la confianza que se transmite a través de la recomendación.

Observación de las tendencias

El mercado es dinámico y las decisiones de los consumidores también, por ello, si prestas atención a las tendencias, podrás hacer de tu proceso de atracción de clientes potenciales sea más exitoso. Este es un ejemplo de tendencias de compras en LATAM 

¿Cuáles son los clientes potenciales de una empresa?  La luz al comienzo del túnel

Los clientes potenciales de una empresa son aquellos que inician un viaje de compra, pero que aún no están calificados para hacer una conversión.

Encontrarlos, nutrirlos y acompañarlos a seguir su recorrido por el funnel de ventas es una de las tareas de las estrategias de marketing, cuya finalidad es que cada vez una mayor cantidad de leads se transformen en clientes reales.

Los clientes potenciales son el motor de crecimiento para cualquier empresa y son la luz al comienzo del túnel. Sin ellos no es posible avanzar en los procesos de ventas, generar ganancias y hacer que el negocio sea sostenible en el tiempo.

¿Quieres sumar más leads a tu negocio? ¡Contáctanos! nuestros especialistas saben cómo hacerlo.

 

Sobre el Autor