El diseño de estrategias de marketing requiere de una gran variedad de conocimientos específicos. Entre ellos, uno de los más relevantes es saber qué es la nutrición de leads y cómo se hace.
Esta técnica de marketing, también conocida como lead nurturing, anticipa las necesidades del comprador en función de sus características de perfil, industria, etc., y tomando en cuenta dónde se encuentran en el proceso de compra.
Vamos a definir el concepto, los beneficios y, al final, dos ejemplos prácticos de nutrición de leads, ¡Toma nota!
¿Qué es nutrición de leads?
La nutrición de leads es el proceso por el cual se proporciona a los leads contenido relevante para que tengan la información que necesitan y puedan avanzar en su viaje de compra. Según el tipo de producto y la etapa del recorrido en que se encuentra el lead, se utilizarán distintos formatos de contenido, por ejemplo guías, artículos de blogs, ebooks, etc.
El objetivo principal de la nutrición es conectar a los clientes potenciales con tu producto o servicio a través de información valiosa ofrecida en diferentes etapas del embudo y por diversos canales. A diferencia de las acciones más invasivas que usan los vendedores, la nutrición utiliza un enfoque de acercamiento en el momento que el cliente lo necesita, respetando sus tiempos.
¿Porque es importante la nutrición de leads y cuáles son sus beneficios?
El proceso de nutrición de leads es importante para las empresas porque impulsa el movimiento de los clientes potenciales de forma activa. Esto hace que tus ingresos aumenten más rápido y, en el largo plazo, sean más estables.
Además, la nutrición permite identificar a los contactos que están listos para la compra, a los que necesitan más información para decidirse y también ayuda a recuperar leads que habían abandonado el viaje de compra.
Pero además de estas razones de importancia, la nutrición de leads aporta los siguientes beneficios a tu negocio:
- Ayuda a construir relaciones a largo plazo con los clientes ya que el brindar información de calidad y confiable genera confianza y lealtad.
- Proporciona información sobre tus clientes ya que descubre puntos de dolor, necesidades e intereses.
- Encuentra cuáles de tus prospectos son los más valiosos y mejora las posibilidades de alcanzar (o incluso superar) los objetivos de ventas.
«Los clientes potenciales nutridos producen, en promedio, un aumento del 20% en las oportunidades de ventas frente a los clientes potenciales no nutridos.» Fuente: Invesp
Pasos para una nutrición de leads efectiva
En un proceso de lead nurturing, lo más importante es lograr el impacto correcto en el momento adecuado, y la clave para lograrlo está en implementar estos pasos:
Definir cuáles son los objetivos
Para cualquier tipo de estrategia (SEO, email, marketing de contenidos, etc.), debes tener claro qué estás buscando con la nutrición, en cada momento del funnel.
Identificar cuál es tu público objetivo
Con un buen lead magnet, podrás generar suficientes prospectos y conseguir los datos necesarios para definir sus preferencias, identificar cuál es tu público objetivo y segmentarlo.
«Segmentar sus clientes potenciales le permite medir sus esfuerzos con mayor precisión y, si se explota, resultará en un aumento de las ventas para su negocio.» Fuente: Neil Patel
Seleccionar el contenido
Organiza el contenido para la nutrición de leads en diferentes formatos, teniendo en cuenta el buyer persona al que apuntas, y la etapa del embudo de ventas donde vas a nutrir a los clientes potenciales.
Investigar en detalle el recorrido del cliente
Los recorridos del cliente no son únicos ni lineales. Dependen de factores tanto personales, como económicos, de la industria, etc. La clave ante esta diversidad y la imprevisibilidad de los clientes es anticiparse, gracias a una investigación y comprensión profunda de cada recorrido.
Generar flujos de trabajo automatizados
Utiliza la tecnología y herramientas de marketing automation para crear workflows automatizados para la nutrición de leads. Estos son algunos tipos:
Monitorear las interacciones con el contenido
La nutrición de leads presenta contenido al cliente potencial y de esto se espera algún tipo de reacción. Estas interacciones son medibles (tiempo de permanencia en la página, comentarios, likes, etc.) y nos sirven para tomar decisiones sobre cuáles son los mejores momentos para nutrir a los leads.
Incluir el lead scoring en tu estrategia de nutrición
Clasifica a los leads para dirigir tus campañas de nutrición al grupo adecuado y con el material más indicado. El lead scoring permite saber quiénes están lejos de convertir y necesitan más nutrición, y qué leads están más cerca de comprar y puedes derivar al equipo de ventas.
Ejemplos de un proceso de lead nurturing
Proceso de Lead Nurturing a través de correos electrónicos
Una agencia de turismo quiere convertir a un lead que descargó una guía sobre un destino en especial. Al descargarla, proporcionó su correo electrónico y su nombre.
- Email de bienvenida y presentación (Día 1): se envía un correo agradeciendo la descarga y presentando brevemente los servicios que ofrece la empresa.
- Email educativo (Día 5): se envía un correo con un enlace a un artículo de blog con información útil sobre el destino.
- Email de oferta especial (Día 10): se envía un correo ofreciendo una oferta exclusiva, invitando al lead a reservar una llamada.
Proceso de Lead Nurturing a través de redes sociales
Un gimnasio quiere convertir en clientes a leads que comenzaron a seguirlo en Facebook.
- Publicación de bienvenida (Día 1): post de bienvenida que agradece a los nuevos seguidores por unirse a la comunidad y los invita a un grupo privado.
- Contenido educativo (Día 3): se publica un video corto en Facebook que muestra ejercicios de un plan de entrenamiento y se anima a los usuarios a hacer preguntas.
- Oferta de clase gratuita (Día 7): se realiza una publicación con un enlace a un formulario para inscribirse en una clase gratuita, aclarando que hay un cupo limitado.
Lead Nurturing ¡mejor con expertos!
En conclusión, la nutrición de leads es esencial para el aumento de las ventas y el crecimiento del negocio. Por eso, si quieres tener los mejores resultados, asegúrate de dejar esta estrategia en manos especialistas, como la agencia Seonet.
Trabajamos con clientes a escala internacional y los acompañamos con estrategias de marketing diseñadas por expertos. Si estás buscando un plan dinámico enfocado en aumentar tus leads, convertirlos en clientes y tenerlos contigo por mucho tiempo ¡Contáctanos! Tenemos una propuesta personalizada para tu marca.
Fuentes de información consultadas:
- ActiveCampaign (2024) Qué es el lead nurturing: estrategias y ejemplos. ActiveCampaign.
- InboundCycle – Marketing y ventas inbound. (2021). 13 ideas para optimizar tu lead nurturing y generar más leads cualificados para ventas YouTube Video
- InboundCycle – Marketing y ventas inbound. (2019). Cómo hacer un buen lead nurturing que encaje con tu buyer persona. YouTube Video.
- Invesp (2017) The Importance Of Lead Nurturing – Statistics and Trends – Invesp. – Conversion Rate Optimization Blog.
- Kesler, A. (2023). How To Improve Lead Nurturing For B2B. Search Engine Journal.
- Oracle (2024) What is Lead Nurturing? Oracle.com.
- Patel, N. (2016) How to Nurture Your Organic Leads. Neil Patel.com
- Salesgenie (2024) 20 Lead Nurturing Statistics in 2023. Salesgenie. ThinkwithGoogle. (2020). Cómo darle valor a cada punto de contacto con tus clientes. Think with Google.