Alinear a los equipos de marketing y ventas es una tendencia en crecimiento por los excelentes resultados que trae a los negocios. Si te interesa esta idea, te invitamos a conocer qué es el smarketing, un enfoque de trabajo que une las tareas de ambos equipos.
El término smarketing fue creado por HubSpot y se basa en la idea de que, si ventas y marketing comparten el mismo objetivo de generar un crecimiento efectivo y sostenible, ¿por qué no hacerlo en una cultura de colaboración?
¿Qué es Smarketing?
Sin colaboración, los equipos de marketing y ventas funcionan más como compartimentos separados, compitiendo entre sí y perdiendo de vista al cliente. Esto a menudo resulta en recursos desperdiciados que podrían haber beneficiado a ambos equipos y a la empresa.
Smarketing es una estrategia de trabajo colaborativa que reúne marketing y ventas, con un enfoque centrado en el cliente. La integración convierte a ambos equipos en una sola unidad cohesiva con un plan con objetivos compartidos.
¡Las ventas y el marketing pueden funcionar bien juntos y es necesario! Así lo explica en el blog de marketing de LinkedIn, con las palabras de Leela Srinivasan, CMO de SurveyMonkey: «A medida que el uso del marketing basado en cuentas continúa aumentando, nunca ha sido más importante que el marketing y las ventas se unan. A su comprador no le importa a qué función pertenece. Su experiencia debe sentirse fluida en todos los canales, a lo largo de su viaje, ya sea que esa experiencia sea entregada por marketing, desarrollo comercial, ventas o cualquier otra persona.»
¿Qué puede aportar cada equipo?
Los equipos de ventas y marketing poseen una gran cantidad de recursos que pueden ayudar a los clientes en su viaje de compra. Mira este gráfico donde verás los contenidos que ambos equipos pueden compartir para potenciar el crecimiento del negocio.
¿Cuáles son los beneficios del Smarketing?
La estrategia del smarketing tiene como objetivos maximizar el crecimiento y optimizar los procesos de captación y conversión de clientes. Pero además, al conectar los esfuerzos de marketing y ventas, las empresas pueden obtener beneficios clave:
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- Visión más completa del cliente: la integración de datos y el intercambio de información entre ambos equipos permite conocer mejor cuáles son las necesidades y comportamientos del cliente.
- Acciones más enriquecidas: el intercambio de los diferentes puntos de vista resulta en aportes de miradas diversas que pueden enriquecer y hacer más efectivas tanto a las estrategias de marketing como a las acciones de ventas.
- Generación de mayor cantidad de leads calificados: un equipo de Smarketing permite que el marketing genere prospectos que cumplen con los criterios establecidos en conjunto con ventas. Así, los leads que llegan a ventas son más calificados, lo cual mejora la tasa de conversión y permite que el equipo de ventas optimice su tiempo.
- Ciclos de ventas más cortos: cuando ambos equipos están alineados, el proceso de conversión se vuelve más eficiente. A medida que el marketing aporta leads bien informados y con mayor predisposición a la compra, los ciclos de ventas se hacen más ágiles y efectivos.
- Mayor retención de clientes: al proporcionar valor continuo, alinear la comunicación post-venta y asegurar que los clientes reciban información relevante y oportuna, éstos vuelven a elegir tu marca una y otra vez.
- Optimización de recursos y reducción de costos: cuando se unifican los esfuerzos de marketing y ventas, se reducen las duplicidades y se optimiza el uso de recursos, generando un mayor retorno de inversión.
- Toma de decisiones más eficiente: un equipo de Smarketing puede aprovechar métricas y datos compartidos para evaluar mejor qué tácticas y canales son más efectivos. De este modo, se pueden tomar decisiones basadas en datos comunes, ajustar estrategias con mayor precisión y mejorar continuamente los resultados.
- Incremento en los ingresos: con una visión unificada, los clientes potenciales encuentran un proceso más claro y continuo en su viaje de compra generando más oportunidades de ventas y, en consecuencia, más ingresos de la empresa.
- Cultura colaborativa: la colaboración entre equipos fomenta una cultura organizacional más cohesionada y orientada al cliente. Esto reduce la fricción entre departamentos, promueve un ambiente de trabajo positivo y contribuye a la retención de talento.
«La clave del éxito es comprender que las ventas y el marketing son complementarios – no competitivos.» Fuente: LXA – Krista Neher, CEO en Boot Camp Digital
¿Cómo implementar Smarketing en tu empresa?
Implementar el trabajo conjunto de los equipos de marketing y ventas en un enfoque de smarketing para impulsar el crecimiento, es posible si coordinas estos pasos:
Organizar el espacio de trabajo con áreas y recursos para compartir
Una vez que los equipos son informados de esta nueva forma de trabajo, es necesario generar espacios de intercambio, ya sea presencial o virtual, para avanzar con la alineación.
En cuanto a los recursos tecnológicos, una solución muy eficiente para que todos tengan acceso a información en tiempo real es el uso de un CRM.
«Si los líderes de ventas y marketing se comprometen a crear un entorno de colaboración, toda la organización tiene éxito.» Fuente: Forbes
Promover la comunicación entre ventas y marketing
Es necesario establecer una cultura de comunicación abierta y retroalimentación.
Los equipos de ventas deben poder hablar abiertamente sobre la calidad de los clientes potenciales generados por el equipo de marketing y compartir, según su experiencia, qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertir. De este modo, se pueden centrar los esfuerzos de marketing en generar ese tipo de clientes, en lugar de perder tiempo, dinero y recursos atrayendo a los clientes potenciales incorrectos.
Los equipos de marketing deberían poder colaborar en el diseño de llamadas de ventas para ayudar a cerrar clientes potenciales. La generación de contenido interno y los materiales de referencia son una excelente manera de ayudar a los representantes de ventas a mejorar sus ventas.
Coordinar el proceso de creación de contenido
Establece en la empresa un proceso que todos comprendan para tener ideas de contenido que vengan desde ambos equipos. Algunos ejemplos que se pueden implementar son sesiones de brainstorming semanales o usar un documento compartido en Google para registrar ideas y referencias para la creación de contenido.
Analizar la responsabilidad conjunta de los resultados
Abordar de forma conjunta los reclamos y las responsabilidades en cuanto a los resultados de los KPI que se pusieron como objetivo ambos equipos. Apoyarse siempre en datos: tráfico, leads generados, conversiones, ventas cerradas, etc.
Los resultados no solo reflejarán el desempeño del equipo de ventas, sino que indican la calidad de los clientes potenciales generados por el equipo de marketing.
Generar un Smarketing SLA (acuerdo de nivel de servicio)
Un SLA interno es una excelente manera de documentar las responsabilidades, los objetivos y los KPI para una relación sana y transparente entre ventas y marketing.
Pon a disposición de los equipos un tablero o un gráfico de pared actualizable para que todos puedan rastrear su rendimiento y logros. Prueba el acuerdo SLA en una pequeña muestra de personal para estar seguro que se adapte al negocio.
Smarketing en tu empresa ¡con Seonet y Hubspot!
El objetivo principal del Smarketing es construir un potente y eficaz sistema de trabajo. Esta estrategia te ayudará a superar desafíos como el envío de leads no cualificados a ventas o la falta de conversiones, entre otros.
Para una implementación eficiente, en Seonet te recomendamos las herramientas de Hubspot: Marketing Hub y Sales Hub, que integran los equipos y permiten compartir datos en tiempo real.
Ahora que sabes qué es smarketing y tu idea es avanzar en tu empresa con una organización más integrada y dinámica de marketing y ventas, ¡te invitamos a contactarnos!
Somos una agencia internacional, estamos certificados por Hubspot y tenemos experiencia en las implementaciones que tu negocio necesita. ¿Estás listo para consolidar el crecimiento de tu negocio?
Fuentes de información consultadas:
- Aprendiz de Mercadotecnia (2024). Qué es SMARKETING – Como INTEGRAR el SMARKETING, BENEFICIOS ☑ para las EMPRESAS Youtube.com.
- Bohne, A. (2019). “Smarketing”: Three Tips For Keeping Marketing And Sales Aligned. Forbes.
- Hubspot (2018) State of Inbound 2018 Global Report. Hubspot.com.
- Hubspot (2019) El poder del Smarketing – Introducción. Hubspot.com.
- Indeed (2024) What Is Smarketing and How Can It Help With Sales? Indeed Career Guide.
- Kusinitz, S. (2014). The Definition of Smarketing [In Under 100 Words]. Hubspot.com.
- O’Neill, S. (2023). Sales and Marketing Alignment: Stats and Trends for 2023. Lxahub.com; LXA.
- Similarweb (2024). Smarketing: How to Align Sales and Marketing for Maximum Success. Youtube.com.
